《汽车销售》课程标准

课程类别	专业拓展课	课程代码	A3020043
学    分	1	参考学时	20
适用专业	汽车制造与装配技术专业
预修课程	汽车服务礼仪、汽车机械基础、汽车发动机机械系统检修、汽车底盘机械系统检修
后续课程	毕业设计与答辩、毕业顶岗实习
开课部门	汽车工程学院

 

一、前言

（一）课程性质与地位

1. 课程性质

本课程为汽车制造与装配技术专业的专业拓展课。随着汽车工业的发展，汽车及相关产业的人才需求量大幅度增长，专业人才的需求类型日趋复合型、实用型。汽车销售课程的学习，与汽车消费密切相关，是汽车后市场服务人员必不可少的知识模块，也是在日常生活中使用最多的一门课程。本课程旨在通过顾问式销售流程与技巧的学习，培养学生掌握汽车销售流程，按照既定步骤实现企业的销售目标的能力。

课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。教学过程中充分利用校内实训基地、实车实景等多种途径，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践结合，重点评价学生的职业能力。

2. 课程地位

本课程是依据汽车制造与装配技术专业人才培养目标和相关职业岗位（群）的能力要求而设置的，对本专业所面向的汽车营销师所需要的知识、技能和素质目标的达成起支撑作用。本课程着眼于学生的终生学习与可持续发展性，关注学生素质，关注学生职业岗位能力的培养。

3. 与相关课程的联系与分工

本课程与《汽车服务礼仪》、《汽车机械基础》、《汽车发动机机械系统检修》、《汽车底盘机械系统检修》等课程的学习相衔接，共同培养学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力，即掌握：接待、需求分析、介绍、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。后续与《毕业设计与答辩》、《毕业顶岗实习》相连接，起到很好的衔接与铺垫作用。

（二）课程设计思路

该课程是以经济学、管理学、汽车金融等相关经济类课程为基础，以汽车销售基础理论、汽车销售顾问的基本素养、汽车产品知识沟通的基础和服务产品销售流程等内容为核心来设计课程，约为4个模块。总体设计思路是：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务掌握的每一个模块的具体任务的设置来达到教学目标，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践结合，重点评价学生的职业能力，本课程建议课时总计20课时。

序号	上课内容	课时分配
1	汽车销售基础理论	1课时
2	汽车销售顾问的基本素养	1课时
3	汽车产品知识	1课时
4	客户开发	1课时
5	店内接待	4课时
6	需求分析	1课时
7	车辆介绍	1课时
8	试乘试驾	1课时
9	异议处理	1课时
10	签约成交	1课时
11	车辆交付	4课时
12	售后跟踪	1课时
13	综合训练	2课时
建议课时		20课时

二、课程目标和任务

本课程应以学生为中心，立德树人为根本将课程思政融入主题教学中，实施全过程育人。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务，并构建相关理论知识、发展职业能力。

通过本课程的学习和训练让学生具备一定的汽车产品知识和营销学理论基础；提高学生对汽车销售实际问题的综合分析能力和解决实际问题的能力；培养养学生汽车销售方面的基本岗位能力。在教学过程中将课程的能力目标、素养目标与思想政治课程的教学目标有机结合。

1. 素质目标

（1）具备良好的思想道德素质和法律素养；

（2）有独立思考、自主探究的习惯；

（3）有培养学生的抗压力、抗挫折能力，提高与人交流的综合素质。

2. 知识目标

（1）掌握汽车销售基流程以及沟通基本技巧；

（2）掌握为客户进行静态、动态展示过程；

（3）掌握汽车销售流程以及客户异议处理技巧。

3. 能力目标

（1）能够用规范的汽车销售流程接待客户；

（2）能够初步具备说明汽车产品的能力；

（3）能够具有根据特定情况采取相应销售策略的初步能力；

（4）能够具有与客户议价的初步能力。

三、教学内容与要求

序号	单元名称	单元描述	学时小计	其中
				理论	实践
1	汽车销售基础理论	学生能掌握汽车销售的基础理论，对将来的工作树立正确的认识和良好工作态度	1	1	0
2	汽车销售顾问的 基本素养	学生能掌握个人礼仪和接待服务礼仪，掌握汽车销售顾问的基本技能	1	1	0
3	汽车产品知识	学生能掌握汽车基础知识和汽车产品介绍要点	1	1	0
4	客户开发	学生可以通过学习，来提升来店顾客组数，确保销售计划的完成，维持与顾客的关系，收集顾客信息	1	1	0
5	店内接待	学生能掌握主要的店内客户接待技巧，例如待客礼仪、交流方式、调整行为模式、概述等，以利于创造有利于销售的气氛和关系	4	2	2
6	需求分析	学生将能够展示积极倾听的技巧，并通过提问来获知信息反馈，满足客户需求	1	1
7	车辆介绍	学生将能够在绕车介绍时演示客户关心的配备特征、益处及产品对顾客的影响，并有效地利用车辆作为销售工具	1	1	0
8	试乘试驾	学生将能够在试车时演示客户关心的配备特性、益处及产品对顾客的影响，并有效地使用车辆作为销售工具	1	1	0
9	异议处理	学生将能够展示报价技巧、处理异议获得客户的承诺	1	1	0
10	签约成交	学生能够掌握相关技巧，抓住时机成功签约	1	1	0
11	车辆交付	学生将能够运用学到的知识和技巧，从客户到达到客户离开，根据各项标准为客户提供一个印象深刻的热情交车的经历	4	2	2
12	售后跟踪	学生将能够阐述售后跟踪的程序和方法	1	1	0
13	综合训练	通过综合训练，学生能够将销售流程综合贯通	2	0	2
小计学时			20

 

四、实施建议

（一）教学方法

教学过程中，采用分组演练、视频拍摄、情境模拟的教学方式，进行项目驱动型教学。课程通过培养学生掌握顾问式汽车销售流程与技巧，按照既定步骤实现企业的销售目标的能力。

（二）学习要求

1. 课内学习要求

1）能按时上课，不迟到、不旷课

2）课堂上能跟着老师的节奏，认真听课，积极思考；按老师的要求完成课堂提出的各项任务；小组任务能互助合作，培养团队精神。

2. 课外学习要求

课前能按老师的要求做好预习工作；课后能按时、按质、按量完成老师布置的作业及各项任务。能积极思考问题，将老师课堂讲授的知识和实践结合起来，解决身边发生的类似问题。能积极提出自己的问题，和同学还有老师一起交流探讨。

（三）学习评价

1. 考核及成绩评定方式

《汽车销售》是汽车制造与装配技术专业非常重要的专业课，主要培养具体岗位技能。为适应市场和企业的需要，老师在课前都经过详细的市场调查和走访，充分了解企业对员工的要求，将企业和市场的要求直接带入课堂和考核中。

考核采取平时成绩+期末卷面考试进行综合评价，力求做到对学生学习的全过程进行覆盖，做到考评成绩公平、合理、科学。

2. 考核评价标准

本门课的考核成绩分为两个部分：

（1）平时成绩（60%）

主要由以下几个部分组成：①课堂考勤（10%）；②书面作业、课堂发言和讨论（10%）；③课堂实训（40%）。通过考勤、作业手段，考察学生的学习态度；通过课堂实训，考察学生的知识接受能力和掌握程度。

（2）期末成绩（40%）

主要是书面的试卷考核，全面考核学生对所学知识的掌握程度。

具体考核成绩评定办法如下：

序号	考核项目	具体内容及标准	分值
1	过程考核	1、迟到、早退一次扣0.5分；旷课一节扣1分；（配分6） 2、不遵守课堂纪律和不参与课堂教学与互动等，期末扣2分；（配分2） 3、无团队合作意识、安全意识、标准与规范意识、规划与自我评价、责任心视情逐次扣1-2分，扣完为止。；（配分2） 4、累积扣完10分为止。	10%
		作业、调研报告（配分10）	10%
2	实践考核	学期累计开展课程实践的成绩	40%
3	理论考核	学期末理论考试	40%
合计			100%

说明：缺课三分之一以上者不能参加期末考试。

五、教学资源

（一）教材和参考资料

教材：《汽车营销实务》（第2版）付慧敏，罗双，郭玲主编，哈尔滨工业大学出版社。

参考资料：1、《汽车营销》王彦峰主编，人民交通出版社；

2、《汽车谈判与推销技巧》罗双主编，机械工业出版社；

3、《汽车销售实务》韩宏伟主编，北京大学出版社。

（二）课程资源配置

1、学习通资源库；

2、教学PPT；

3、汽车网站：汽车之家、易车网等。

六、其它说明

（一）本课程标准在使用过程中，要根据教学情况进行不段的完善与修订。

（二）任课老师可以根据教学情况，制定教学计划，设计更加详细、完善的单元教学方案，教学课时可以根据教学周数浮动10%左右。

（三）本课程训练项目考核方案没设计具体考核表格，任课老师可以设计更加详细、易于实施的考核表格。